Владимир Маринович: «Люди-крабы среди нас»

На очередном бизнес-завтраке, организованном нашим журналом и рестораном Memo, пищей для размышления стали крабы. Бизнес-эффект под названием «Крабовая корзина» предложил обсудить акционер Gett, эксперт по созданию эффективных команд и развитию бизнеса Владимир Маринович.

«Есть три основных способа успешно конкурировать: быть первым, быть лучшим или быть иным».

«Что такое эмоция? Это маржа».

Почему Маринович не Абрамович

Если посадить несколько крабов в корзину, они уже не смогут из нее выбраться. Потому что как только какой-то краб поползет вверх, другие тут же потащат его вниз. Таков закон коварной крабьей породы. В бизнесе тоже встречаются люди, подобные крабам. Как от них защититься, знает Владимир Маринович. Вместе с ним в ресторан Memo на Малой Морской, 23, прикатил на моноколесе Евгений Протопопов, президент крупнейшей российской компании ювелирной бижутерии Etalon Jenavi.

– Коллеги, я твердо убежден, что все люди делятся на три категории: 3, 7, 90, – оцифровал свою картину мира Владимир Маринович. – Три человека из ста – это люди с предпринимательским мышлением. Они приходят к тебе не только с задачей, но и с ее решением. Семь человек – люди процесса, без них никакого бизнеса не бывает. Я типичный герой, Евгений Протопопов – тоже. Нас хлебом не корми – дай совершить что-нибудь невероятное. Только никакой бизнес на таких героях не держится. Они сделали первую продажу, первую покупку, проломили первое препятствие и пошли вперед. А бизнес после них что? Упал. Поэтому всегда нужно окружать себя людьми, которые способны монотонно, ежедневно, качественно и ответственно поддерживать процесс. А 90 – это люди-кораблики. Они плывут по реке жизни, их ветер гонит, они не хотят ни за что брать на себя ответственность и продают свою свободу за маленький, но гарантированный оклад. Это их выбор.

Друзья, то, что вы сейчас имеете, – это то, чего вы реально хотите. Почему у Абрамовича есть 17 миллиардов долларов, а у меня нет? Не потому что я дурнее Абрамовича, я очень шустрый парень. Просто по дороге к своим миллиардам он решал такой объем разнообразных задач, который я не захотел взять на себя. Но та цифра дохода, к которой я сейчас приблизился, мне комфортна.

От бла-бла-бла не будет бабла

Дискомфорт вносят крабы.

– Не позволяйте им трендеть вам в уши, – призвал Маринович. – Каждый день три миллиарда человек плющат вам мозг вот этим бла-бла-бла. Плохая погода, бла-бла-бла, маленькая выручка, бла-бла-бла, жидомасонский заговор, бла-бла-бла, Путин во всем виноват. У меня физиологическое неприятие этого бессмысленного вливания мне в голову каких-то лишних слов. Меня внутри начинает потряхивать, если на второй-третьей минуте я понимаю, что мы не обсуждаем что-то сущностное. Поэтому у меня адская любовь к цифрам. И это имеет прямое отношение к защите от крабов. Сколько денег у меня хочешь взять? А если я тебе их дам, сколько мне в ответ принесешь? Вот когда мы так разговариваем, тогда, поверьте, крабы сами отползают. Все, что касается любых контактов, имеющих отношение к деньгам, переводите в область цифр, и это сохранит вашу энергию. Не отдавайте ее на съедение крабам.

Маленький практический инструмент. Когда я лечу в самолете или еду на «Сапсане», я достаю свой смартфон, листаю книжку контактов и удаляю оттуда негативных людей, которыми зарос за неделю. Пример. За пять лет одному человеку я помог три раза. У него была большая минусовая проблема с одним судостроительным заводом, и я ему помог эту задачу решить. Вторая проблема была связана с организацией продаж спонсорских пакетов чемпионата мира по футболу – тоже помог. Теперь внимание. Когда я ему два месяца назад написал, что мне нужно решить такую-то задачу, он мгновенно отскочил: «Володя, это вне моей компетенции, я тебе ничем не могу помочь». То есть у него даже не было попытки включить голову, с кем-то меня познакомить. Значит, это не мой человек. Я никогда ни с кем не ругаюсь, со всеми всегда расстаюсь хорошо, просто вычеркиваю из своей жизни людей-крабов.

Мы не крабы, крабы не мы

– Володя вычеркивает людей, а я ему советую: экономь время на вычеркивании, – вступил в дискуссию Евгений Протопопов. – Надо быть благодарным людям, которые создают для нас некий дискомфорт. Потому что это пробуждает желание задуматься о жизни. Это всегда повод для того, чтобы познать себя и мир. А это и есть наше предназначение.

– Простите, но если крабы мешают взлету бизнеса?

– Все равно не надо тратить энергию на борьбу с ними. Да, я в одной корзине с крабами. Но я не краб.

– А вы? – поинтересовались у Мариновича. – Ощущаете ли вы себя иногда крабом, который тащит других вниз?

– Примерно 5 лет назад я обнаружил, что всем должен. Государству, налоговой, партнерам, персоналу, поставщикам. И это закончилось полной катастрофой. Но вся моя эволюция похожа на ступеньки: на каждой есть человек, с которым я в этот момент встретился, и от контакта с ним у меня – взлет в космос. Я благодарен этим людям и считаю своей миссией так же стать человеком-трамплином для тех людей, кто ко мне приходит за помощью. Да, Борис? Знакомо? Друзья, есть в Петербурге очень крутой стоматолог. Я три года назад копался в его голове, и сейчас он очень вырос, стал успешным системным стоматологическим бизнесменом в Петербурге. Это Борис Геберович, он сидит рядом с вами. Для меня очень важно никогда не быть крабом, который тащит вниз. И знаете, если бы меня спросили, какое мое второе имя, я бы сказал: Мистер Возможность. Потому что если каждый из вас ко мне подойдет и скажет: хочу решить такую-то бизнес-задачу, я дам либо свой собственный инструментарий ее решения, либо контакт на того человека, который точно сможет помочь.

Рожденный ползать взлететь не может

Крабы и эффективность, крабы и осмысленность, крабы и осознанность – вещи несовместные. Поэтому к эффективному, осмысленному и осознанному бизнесу они близко не подползают. По Мариновичу, существует 5 блоков для достижения этой цели.

1. Все оцифровать. Друзья, я самый вордовский человек в мире. Чтоб вы понимали, я закончил факультет журналистики Петербургского университета. Я кандидат филологических наук! Но пройдя путь от наемного менеджера до генерального директора, акционера и собственника, я понимаю, что если ты хочешь деньги зарабатывать, про них не надо говорить. Деньги надо что? Считать. Если бы, например, Путин мне позвонил и сказал: Маринович, хочу, чтоб ты стал министром цензуры России, знаете, какие два приказа я бы издал? Первым делом запретил бы Word, эту адскую программу по писанию слов. А вторым приказом ушел бы с этого поста. Поэтому – всё считать. И если цифры мне нравятся, тогда у меня чакры открываются.

2. Проанализировать конкурентоспособность продукта. Если бы у меня было столько золотых дублонов, сколько раз ко мне приходят предприниматели и говорят: чего-то бизнес не идет. Начинаем туда копать, а там, оказывается, сто сорок семь тысяч пятьсот сорок седьмой магазин по продаже аксессуаров для смартфонов. Ты говоришь: ну понятно же, что там все деньги до вас собрали. Может, что-то новенькое создать? Знаете, что отвечают? «Так все ж так делают». В голову не приходит думать об уникальности продукта.

3. Внедрить бизнес-процессы. Год назад ко мне пришли на стратегическую сессию два владельца крупной компании – два с половиной миллиарда годового оборота. И говорят: хотим сделать кафе ЗОЖ. А, между прочим, их основной бизнес – промышленное оборудование. Спрашиваю: а что вы знаете про общепит? Отвечают: ничего. Я одного отправил на две недели в NO-DA, а второго в Starbuzz, чтоб они изнутри увидели процесс.

4. Создать команду. Я с огромным уважением отношусь к людям, которые умеют достигать суперпозитивного цифрового результата. Чего я только для них не делал. Книжки дарил, мотоциклы, машины, квартиры, на море отправлял. Я их люблю, уважаю, холю, лелею. Парень в интернет-магазине поднял за два месяца продажи в три раза. Что делают с такими сотрудниками?

– Носят на руках.

– Абсолютно точно. Я его взял на руки и пронес через всю компанию. Я физически сильный, а он субтильный. Не предлагаю вам поступать так же, просто в компании всегда должны знать: если человек достигает суперрезультата, его носят на руках.

5. Обозначить цель. Однажды ко мне пришел парень и говорит: хочу компанию с оборотом 5 миллионов в месяц. Прекрасно, человек знает, чего хочет. Но почему пять? Почему не десять? Он объяснил: ну, я просчитал, что при пяти миллионах в месяц в моем бизнесе – а он связан с ремонтом крыш – я смогу реализовать свою цель. И тут он раскололся, какая у него цель. Значит, представьте себе. Девушка, которую он любил в студенчестве, предпочла ему его друга. А через год грядет пятилетие выпуска их курса. И ему нужна успешная компания, чтобы купить себе Esquire, приехать на нем на сбор выпускников, чтоб она увидела, какая она дура, что не его выбрала. Ну хорошо, говорю, вот ты приехал, ее жаба душит, она ногти грызет, что дальше-то? Он: да, кстати, а что мне делать дальше? Поэтому еще одна моя любимая фраза – цель определяет средства. Если ты знаешь, чего хочешь, тогда уже становится понятен набор решений.

Герои каптруда всегда говорят «да»

– В этот список из пяти блоков нужно еще включить пункт: быть удобным, – прозвучало предложение. Однако Мариновичу оно не приглянулось.

– Удобным? Нет. Я точно знаю: людям не нравится, что я быстро говорю. Но это не моя проблема. Это не я быстро говорю, это ты медленно слушаешь. И я не буду прогибаться под человека, который тормозит. Бывали ситуации, когда мне платили очень приличные деньги, но если я понимал, что у меня нет взаимодействия с человеком, я их возвращал.

– Я имела в виду – всегда говорить клиенту «да».

– Вот это – да. Если ты ему всегда говоришь «да», то он на сто процентов с тобой. Если говоришь «нет» – на сто процентов нет. И если вы мне когда-нибудь позвоните хоть в 4 утра, то какой бы вопрос ни задали, я всегда скажу «да». Хочешь печень белого медведя? Да. Хочешь вертолет через 47 минут? Да. Хочешь чартер в Манчестер – посмотреть, как «Ливерпуль» будет играть? Да. А знаете, что я сейчас делаю на мастер-классах? Кладу часы на стол и говорю: вы мне даете номер телефона своей компании, я сейчас туда звоню, и если на пять моих вопросов мне там ответят «да», то всё – это ваши часы. А если нет, то ваша машина – моя. Я еще ни разу не проиграл.

Что делают мои деньги в твоем кармане?

– Скажите, я правильно поняла, что для успеха в бизнесе все-таки команда на первом месте? – спросила Мариновича еще одна бизнесвумен.

– Абсолютно точно. Были проекты, в которых сгорали мои деньги и деньги моих инвесторов. И я точно знаю, что они сгорали не потому, что кризис, а потому, что я не смог собрать команду правильных людей.

– И в связи с этим – больной вопрос. Лучших сотрудников надо холить и лелеять. А что делать с их звездной болезнью?

– Ставить им все более высокие цели. Сделал человек продаж на два миллиона семьсот? Поставьте ему задачу выйти на два девятьсот, но чтобы эта цифра имела реальное рыночное обоснование. Сделал два девятьсот? Ух ты, молодец. А три сто можешь?

– А если падает рынок?

– Вас как зовут?

– Анна.

– Анна, я, Владимир Маринович, утверждаю: нет никаких падающих рынков. Если клиент тебе не платит, это не потому, что у него денег нет. А потому, что ты ему не даешь продукт, который он хочет. Либо конкуренты лучше.

– Мне платят, но меньше.

– А это значит, что надо развиваться и создавать новые продукты. Вот, например, пришел новый тренд: пользовать, но не владеть. Могу вам дать номер телефона парня, весь бизнес которого находится в 15-метровом офисе на Московском проспекте и в его телефоне. А чистая прибыль этого пацана колеблется от 70 до 80 тысяч евро в месяц. Он специализируется на трех темах: на самолетах, яхтах и виллах. Это просто человек, который может в любой точке мира найти вам яхту, виллу и чартер. В России денег много, но надо же головушку включать. Да, рынок меняется, и надо меняться сообразно этим изменениям. Я ищу сейчас проекты, в которых есть эмоция. Вот мы стартуем с бодипозитивным бельем. Потому что – мужчины, не питайте иллюзий, – женщины одеваются для себя. В красивом белье она начинает светиться и у нее все получается.

Тайна пляшущих бизнесменов

Анне Трубициной, генеральному директору и совладельцу компании Commodore, которая насущными вопросами вовлекла Мариновича в эту блиц-дискуссию, он подарил свою книгу «Стратегия удвоения прибыли».

Но тут еще одна проблема нарисовалась: а если крабом оказался партнер по бизнесу, и сам не желает развиваться и вам не дает? Что делать?

– Разводиться. Были примеры не раз и не два, когда очень успешные компании за два-три года сгорали, потому что партнеры тащили их в разные стороны. Но я точно знаю, что мы с Протопоповым никогда не разведемся. Знаете почему? По ценностям совпадаем. Мы, кстати, сегодня договорились совместно делать агрегат ЗОЖ-продуктов.

– Можно борьбу, на которую нас толкает наш ум, перевести в танец, – посоветовал Евгений Протопопов. – Тогда нет проблемы с партнерами. Мы просто танцуем, наслаждаемся.

– Как вам с вашими взглядами на жизнь удается быть успешным в бизнесе? – наконец-то был задан Протопопову вопрос, который, кажется, всех чрезвычайно интересовал. Действительно, такой благостный господин, светится изнутри и крабов любит как родных, ну просто антипод крутого бизнесмена.

– Я еще не знаю, кто я. Я только себя познаю. Каждый человек прекрасен такой, какой есть. Он уникален. Но при этом он зеркало меня, – очень исчерпывающе ответил Протопопов.

– Друзья, прислушайтесь к себе, – сказал напоследок Маринович. – Я еще не украл ваши деньги, но уже кому-то из вас наверняка не нравлюсь. Выбирайте только тех людей, которые с вами сейчас совпадают. Единственный смысл в нашем существовании – делать то, что хочется, с теми, кто нравится.

P. S. Чего наверняка захочется гостям этого бизнес-завтрака, так это чаще посещать ресторан Memo. Там подходящая атмосфера и виртуозно готовят на открытом огне – на гриле и в помпейской печи. В основе меню средиземноморские и восточные блюда. А природные материалы в интерьере – камень и дерево, кожа и шерсть – подчеркивают концепцию заведения: натуральность во всем.

Ресторан Memo – Малая Морская ул., 23

Светлана Мазур